売れる言葉のマエストロ 中山マコトの公式サイト

僕が一年前から指導をさせていただいている中堅の印刷会社があります。
仮に、「Ｍ印刷」としておきましょうか。
会社全体の年商、約８０億。従業員数約３００人。
私と出会うまでは何の変哲もない、フツーの印刷会社でした。
名刺を見ても、Ｍ印刷と書いてあるだけ。
何が得意で、どんな考え方の印刷会社か？がまったく分からない。
仕事自体も、大手の印刷会社の単なる下請けが主な業務。
会社自体に活気もなく、私が訪ねても、誰もこっちを見ようともしない！
まさに負け犬体質丸出しの、何ひとつ目立つところの無い、普通の印刷会社でした。

そう・・・ある事が起こるまでは・・・。

僕はそのＭ印刷の役員に請われてコンサルティングをスタートさせました。
社長に依頼して、中堅と若手の「やる気あるメンバー３人」に私のチームに入って貰い、一気に促成栽培をスタートしました。
ベテランの社員（オジサン達）は、「また社長の道楽が始まった！」と、白い目で見ていましたが、そんなのお構いなしで、徹底的にある事をやり続けました。
それから半年。

その会社の商業印刷部門の売り上げは、２２億円から２９億円に増えました。
たった・・・・半年。
利益率も２３％ほども向上し、私のチームにいた、３人のメンバーには社長賞が手渡されるまでになり、結果として私のやり方は全社に波及し、今や、全社員の名刺には、その「ある事」が書かれています。
会社全体の雰囲気も圧倒的に明るくなり、朝から晩まで活気溢れる会社になりました。

さて、その会社に一体何が起こったのでしょうか？
たった半年の間に、一体何が起こったのでしょうか？
それは・・・・

キャッチフレーズをつくっただけ。

それも・・・

“ヌードは印刷しません。”

と言う刺激的なキャッチフレーズです。
そして、それを、名刺や、私がオリジナルで開発したあるツールなど、いくつかに落とし込み、全社的に使っていったんです。

どうしてこの「ヌードは印刷しません。」と言うキャッチフレーズをつくったのか？
それには、ちゃんとした理由があります。
それは、Ｍ印刷が本来持っていた、「企業としての思想」だったからです。
この会社は元来、ヌード写真集などの印刷は一切受注していませんでした。
先々代の、創業社長がとても嫌ったからです。
でも、社長が代替わりし、年数を重ねるうちにその考えは風化し、忘れ去られて行きました。
で、私と私のチームのメンバーがそれを掘り起こしたんです。
そして、Ｍ印刷の「こだわり」がハッキリと、クライアントや見込み客に伝わるようになったんです。
その「ヌードは印刷しません！」と言う思想を正面切って伝える事で、他の印刷会社が、売り上げのために、女性の裸でも何でもバンバン印刷を受注するやり方との対比が際だったんですね。
つまり、Ｍ印刷の「企業としてのアウトライン」がハッキリと見えてきたんです。
加えて、このキャッチフレーズはインパクトがあります。
だから話題になりやすい。
名刺交換をしても、「え？コレどういう意味？教えて？」って間違いなく訊かれます。

そこからすでに良好なコミュニケーションが始まってる訳です。
クライアントからしても、どうせ同じような能力、金額なら「少しお堅いくらいの、こだわりのある会社」の方が良い！
そう考えるのは当たり前の事です。

利益率にしても同様です。
大手印刷会社や広告会社の下請けから一気に脱し、直接のクライアントがドンドン増えていく訳ですから、利益が向上するのは実に当然の事。
下請け仕事が減り、利益効率の良い仕事が激増する訳ですから、利益率が圧倒的に上がるのも当然です。
会社の財務体質自体も劇的に良くなり、結果として資金繰りも飛躍的に楽になりました。

こうしてこのＭ印刷、一気に生まれ変わったんです。

ある中堅の広告代理店があります。
年商は約160億、販売促進に特化した会社です。
でも、それはあくまでも表向きの話。
実態は、マスの広告を手がけさせて貰えず、大手の代理店が食い散らかしたあとの細々した現場仕事とか、手間のかかる制作物を、短い期間と少ない予算で押しつけられる、そんな雑事専門の会社でした。
例えば、大手代理店が２億円で受注した仕事のうち、１０００万程度で、交通広告を全て仕切らされる。
利益率だって、メチャクチャ低いです。
ちょっとトラブルがあれば、その瞬間に「赤字」が出てしまう。
販促専門とは名ばかりの落ち穂拾い仕事、そんな、そう、完全な尻ぬぐいばかり。

だから、社員の定着率も最低な会社でした。
ある事を始める迄は・・・。
私はその会社の取締役営業本部長に依頼され、キャッチフレーズ開発プロジェクトをスタートさせました。
そして、若手で前向きな２人のメンバーとミーティングを始めました。
たった３人のプロジェクトのスタートでした。

そして・・・・・

こんなキャッチフレーズを創り出しました。

『当社営業担当が、テーマごとに、当社スタッフ全員の中から最高のスタッフを選定します。当社は、会社の枠を外し、全社でクライアントのために取り組む会社ですから・・』

これには少し、補足説明が必要です。
普通、広告会社は、売れっ子は大きなクライアントに張り付くケースが多い。ですから、新規クライアントが出来るとその時にヒマな、たまたまカラダが空いてるスタッフが担当するケースが多いんです。で、クライアントからは文句が出る・・・と言う事なんですね。でも、この代理店は、そのワクを外した。常にクライアントのために、社内で最高のスタッフ編成が出来るように、社長以下一丸となって取り組んだんです。
その事を、社外に宣言して回る訳ですから、腕に自信の社員の士気は高まります。
ぬるま湯を求めている社員は、自動的に、必然的に辞めて行きます。
これで本当にやりたかった仕事が出来る！
辞めずに残った社員の中に、強烈なエネルギーが充満してきます。
スタッフがやる気ですから、営業も元気になります。
そして、営業とスタッフが、完全に一体となったフォーメーションが出来上がりました。
スタッフと営業の信頼感が、桁違いに上がってきました。

それから約２年。 その代理店は、今、業界でも元気で、クオリティも高く、しかもリーズナブルで腕も立つ！ そんな会社として、生まれ変わりました。

佐藤律子（通称、リッチャン）と言う奥様がいます。
美人です。（笑）

数年前、僕が彼女と初めて出会った時、彼女の名刺には、「ネット婚シェルジュ：副理事長（ＮＰＯ法人の結婚相談所ですね。）」と言う肩書きと共に、「ウエディングプランナー：佐藤律子」と言う肩書きが書かれていました。

確かに、ウエディングプランナーとしての腕はピカイチ。
いわゆる・・売れっ子、引く手あまたな状態。
専門学校でも色んな講座を持っていたし、ブライダルの仕事も沢山手がけている、誰もが認める凄腕でした。

でも僕には今ひとつ、ピンと来ない部分がありました。
それは、彼女の「肩書き」、いわゆるキャッチフレーズです。

僕はこんな質問を彼女にぶつけました。

「ウエディングプランナー」って名乗ってる人って、一体日本中に何人いるの？
「そりゃ、山のようにいますね。」
それが答えでした。
僕は言いました。
「それじゃダメジャン！他の人と違うこと言わないと、違って見えないジャン！
圧倒的なあなたの実力を見せつける言葉が無いと、他の人達と同じになっちゃうジャン。」
そして、彼女と僕の二人三脚がスタートしました。
何回かのやりとりを重ね、会って語り、語っては練り・・・を重ね・・・。

結局、彼女が辿り着いたのは、
『結婚伝説プロデューサー』
と言うキャッチフレーズでした。

このキャッチフレーズを名乗り始めた日から、大きな大きな変化が、彼女とそして彼女の周辺に起き始めました。
それは本当に大きな変化。

まず一つは・・・「伝説」をつくりたい！と言う、本気で結婚式をあげたいお客さんしか来なくなった事です。
結婚式を挙げたい！と言うカップルは沢山います。
でも、そのなかで、「２人にとって伝説になるような結婚式を挙げたい！」と言う「本気」のカップルだけが、彼女の元へ相談に来るようになりました。

言い換えれば、安ければいい！とりあえず、式だけつつがなく終えればよい！
そういうカップルが寄ってこなくなったんです。

つまり、キャッチフレーズが自動的にお客さんを選んでしまう。

もちろん、リッチャンの元を訪ねてくるカップルでも、安く！手軽に！と言う人はいます。
それまではそういうお客さんに対しても、何とかしてあげたい！なんとか手助けしてあげたい！
そんな思いでやってはいましたが、「結婚伝説」を名乗るようになると、そうは行きません。

一緒に「伝説」をつくるのが使命なわけですから、出来ないものは出来ない。
だから他の人を紹介するしか無くなる。
そうする事によって、目の前の仕事に執着せず、本来自分が取り組むべきテーマだけに焦点を当てる事が出来ます。
だから・・・ブレない。
評判が評判を呼んで、そんな「本気」の人だけが集まってくるようになりました。

そしてもう一つ！

これが実は一番大事なんですが・・・
自分が強化しなきゃいけないポイントがハッキリ見えてくるんです。
伝説になる結婚式を創り出すわけですから、半端な知識、半端な覚悟ではとても上手くは行きません。
絵に描いた餅になってしまいます。
だからリッチャンは、改めて「伝説を生み出すための実力向上」を自分に課しました。

伝説を生み出すにはどんな知識とスキルが必要か？
それだけを考えて学び、身につけました。
式を挙げる２人に、伝説の主人公になって欲しい。
式に参列してくれた方に「伝説」を持ち帰って欲しい。
世間的にも伝説になるような式を企画し、実現したい！

その熱い思いから、もう一度勉強もし直し、「結婚伝説プロデューサー」に相応しい実力と知識、応用力を身につけていきました。
だって看板に偽りあり！ではクライアントに失礼ですからね。

もちろん、それだけの企画を出来る彼女を、世の中が放っておきません。
メディアが注目します。
彼女が手がけるウエディングには必ずメディアの注目が集まります。
そして伝説の結婚式が一つ、また一つ！と生まれていきます。

そうして伝説を生み出す彼女は、新しいステージへと踏み出しました。
伝説を創る対象を、結婚式だけでは無く、「イベント」に拡げ、人と人との出会いを伝説にしよう！
そう決めました。
そう決めると、同じような志を持ったメンバーが集まってきます。
まさに自分自身が出会いを呼び始めるわけです。

彼女は「ある男」と手を組み、今、仙台から東北にかけて新しい風を吹かせています。
彼女が通る道には必ず伝説が生まれます。
彼女が関わる人には必ず伝説が誕生します。
つい先日、彼女は起業して、会社を作りました。
初年度から一億に近い売り上げを上げてしまいました。

佐藤律子！
東北を起点に、日本中に結婚伝説の風を吹かせる女！
今、彼女から目が離せません。